HÅNDEN PÅ KOGEPLADEN

”Du skal selv løbe en stor personlig risiko, for at skabe og drive en god og sund forretning.” Sådan lyder et kendt iværksættermantra. Ideen er, at hvis man selv har noget personligt på spil, så har man en større motivation for at lykkes med sit projekt. Det er blevet formuleret på mange måder – blandt andet ved metaforen, ”man skal have hånden på kogepladen”. Hans Stokholm Kjer undersøger i dette indlæg to former for motivation. Han mener at den positive motivation er noget virksomheder og arbejdspladser burde dyrke meget mere. Efter hans overbevisning, er argumentet om kogepladen noget vrøvl – i hvert fald delvist.

Jeg har flere gange forsøgt at ansætte sælgere, som skulle sælge mine ydelser mod en eller anden grad af provision. Man kan vel sige, at jeg har ladet dem lægge et par fingre på min kogeplade, og at de har haft muligheden for at trække hånden til sig når som helst. Hver gang har det vist sig, at disse sælgere, som ikke har investeret i mine virksomheder eller projekter, ikke har kunnet sælge lige så meget som jeg selv. Og det er vel et godt argument for, at kogepladen virker?

Og dog? Hvordan kan jeg vide, at der ikke er andre faktorer end risikovilje involveret? F.eks. noget så simpelt som motivation?

To former for motivation

Der findes grundlæggende to former for motivation, den negative og den positive. Ofte symboliseret ved pisken og guleroden, fordi en æseldriver kan vælge, om han vil drive sit æsel fremad med smertefulde piskeslag eller lokke det med velsmagende gulerødder.

Der er ingen tvivl om, at den negative motivation har en vis virkning. Hvis du har en hund, kan du regulere dens adfærd ved at slå den. Hvis du har børn eller kæreste, kan du regulere deres adfærd ved at råbe og true. Det virker. Hvis du er den stærkeste og viser din vilje til at udøve fysisk eller psykisk vold, vil dine omgivelser indordne sig under dig, og du regulerer deres adfærd. (I parentes kunne man bemærke, at et sådant tryk avler et naturligt modtryk, men den sag kan vi drøfte en anden dag.)

Gulerod frem for pisk

Men den del af adfærdsforskningen, som beskæftiger sig med forskellen på positiv og negativ motivation, konkluderer gang på gang, at selvom den negative motivation virker, så virker den positive bedre. Det gælder inden for adfærdsregulering af dyr, inden for pædagogik og børneopdragelse, og inden for salg og konverteringsoptimering. I alle tilfældene arbejder vi nemlig med de samme basale mentale faktorer. Det er grundlæggende vores hjernes belønningssystem, med hormoner som f.eks. dopamin og vores reptilhjernes frygthåndtering.

Når mine sælgere ikke ydede nok, kan det skyldes, at jeg ikke har givet dem de rigtige arbejdsvilkår – herunder den rigtige positive motivation. Jeg har ganske enkelt ikke skabt rammerne for, at de skulle lykkes. De har vidst, at de skulle nå visse mål for at bevare deres job, hvilket jo reelt er en trussel – altså en negativ motivationsfaktor. For at nå i mål med at få dem til at udnytte hele potentialet, skulle jeg formentlig have vurderet på den enkeltes positive motivation for at indgå i samarbejde med mit projekt. En høj løn kan være en positiv motivationsfaktor for den ene, mens sikkerhed i ansættelsen kunne være motiverende for en anden. Disse to sælgere kræver hver sit motivationsprogram, hvor den første vil trives med høj provision og lav fast løn, mens den anden vil trives med lav provision og høj fast løn. Jeg kunne også have inddraget faktorer som efteruddannelse, magt over egen kalender, frynsegoder, bonusgaver og alle de andre værktøjer i motivationsværktøjskassen.

Drømmen om at lykkes overstiger frygten for at fejle

Jeg selv har både været selvstændig og lønmodtager, og lige nu er jeg faktisk begge dele. Jeg har mine virksomheder, og jeg har en deltidsstilling i Thisted Kommune. Mit økonomiske udbytte af mine virksomheder afhænger naturligvis af mine projekters økonomi. Der skal være et overskud, før der kan blive noget til mig. Mine kommunale projekter har også en økonomi, men min løn er præcis den samme, uanset hvor godt eller skidt mine projekter lykkes.

Med kogepladetankegangen in mente skulle det altså betyde, at jeg burde engagere mig mindre i mine kommunale projekter end i mine kommercielle projekter. Sådan er det bare ikke i min virkelighed.

De projekter, som jeg løser som ansat i Thisted Kommune, er vildt spændende. Og det motiverer mig rigtig meget, at der er mulighed for, at de kommer til at skabe glæde for rigtig mange mennesker. Hvis det skal lykkes, er det også nødvendigt, at der er styr på både indtægter og udgifter i den fremtidige drift, og selvom min løn er sikret på forhånd, gør jeg mit yderste for at få det til at lykkes.

Med andre ord behøver jeg ikke nogen negativ motivation for, at mine projekter klarer sig godt. Faktisk er den positive motivation for mig mindst lige så vigtig.

Så for mig at se, holder argumentet med hånden på kogepladen derfor ikke.

Jeg ved, at der findes masser af eksempler på, at folk, som har ”satset hele butikken”, har klaret sig godt. Men jeg savner reel dokumentation for, at folk, som på forhånd har sikret sig en sund projektfinansiering med lav risiko, ikke klarer sig lige så godt.

Og jeg tror faktisk, at det, som får kogepladefolket til at klare sig, i højere grad er drømmen om belønningen, når det lykkes, end frygten for, hvad der sker, når kogepladen bliver for varm. På den måde er deres motivation jo også positiv.

Derfor tror jeg, at vi både som arbejdsgivere og som samfund har meget at vinde ved at nedtone risiko som motivationsfaktor og i stedet fremme de positive gevinster ved at lykkes. Dette gøres gennem begreber som anerkendelse, tillid og ansvar – og selvfølgelig ordentlig og fair løn.